Contratos estratégicos em 10 Lições

O que são contratos estratégicos (ou complexos)? Minha ideia aqui não seria ensinar ninguém o que seriam contratos estratégicos, mas dividir um pouco da experiência.

Resumidamente, contratos estratégicos são aqueles em que a Companhia dispõe um pouco mais de seu tempo para ajustar procedimentos e condições que não estão na “prateleira” de vendas e serviços, e estruturar de forma a trazer melhor adaptação ao seu negócio e ao que se pretende com uma parceria. Talvez seja o que muitos chamam de “taylormade” (feito sob medida).

Se pudesse eleger 10 pontos básicos de atenção, de principais aspectos de negociação, indicaria:

Confidencialidade.

Até que ponto esse quesito é essencial? Se pensarmos na estruturação de um contrato sob medida, que as partes dispendem tempo e atenção para sua formatação, talvez seja essencial estruturar um contrato prévio que preveja a confidencialidade na negociação dos aspectos e se prever, posteriormente, quando da elaboração do contrato final, uma cláusula prevendo essa condição para proteção das partes e das condições que se estruturou nessa operação.

Exclusividade ou Preferência na negociação.

Se pensarmos em um contrato estratégico, em que as partes ajustam condições diferenciadas para implementar uma condição feita sob medida, entendo que se discutir sobre condições de exclusividade ou preferência devam ser observadas. Obviamente o peso dessas condições são diferenciadas, e para se valer uma ou outra condição deva se verificar a complexidade do contrato e o que as partes estão dispendendo de esforços para estarem juntas. Vale a pena aqui destacar que essas condições podem estar configuradas tanto na condição que está sendo praticada (venda de mercadorias, serviços, etc), como na condição de novos serviços ou produtos que uma das partes tenha interesse em produzir, ou até mesmo na renovação do contrato em vigor, afinal ambas já teriam dispendidos tempos e esforços para estarem juntas e este quesito justificaria eventual ajuste dessa condição.

Franquia do Canal ou Parceria Comercial.

Obviamente a diferença dessas condições está na exploração e nas responsabilidades. Quando se contrata a franquia de um canal, provavelmente, uma parte paga a outra para ter a exploração de seu canal para venda de produtos ou serviços e aquela fornece simplesmente a oportunidade para que a outra desenvolva as atividades com possível remuneração sobre as vendas ou serviços realizados.

Quando tratamos de uma parceria comercial, certamente as responsabilidades são mais compartilhadas, de acordo com o modelo de negócios. Melhor configuração será aquela que atenda melhor o que se pretende a operação. O que precisa se observar é para que o contrato seja sempre equânime nas relações e responsabilidades.

Divulgação Produtos x Treinamento.

Se um contrato estratégico admite e necessita de formas diferenciadas de negociação e se o contrato admite que o sucesso da operação dependa do envolvimento de ambas as partes para a venda de produtos ou serviços, nada mais importante do que a previsão de treinamentos e a responsabilidade pela correta informação ao consumidor. Em tempos de foco a clientes e direitos do consumidor, tudo começa na venda e muito se resolve no atendimento. Dar importância a essa questão tem sido um dos pontos principais de quaisquer negociações, que muitas vezes, previamente, não se dispende esforços para se definir e evitar problemas futuros.

Previsão de Meta de Produção.

Como em todo contrato construído sob medida que se dispende um tempo para envolvimento das partes e de suas áreas negociais, de marketing, de estudo de produtos, do jurídico e demais áreas envolvidas, importante incorporar no contrato a premissa inicial de toda a negociação: a previsão de metas de produção e as responsabilidades das partes com as ações e entrega de produtos. Essa previsão é importante tanto para se prever as responsabilidades do sucesso da parceria, como para se justificar eventual investimento havido na operação.

Base de Dados – Propriedade.

Numa operação que tratamos da divisão de responsabilidades e que dividimos os dados dos clientes captado em parceria, fundamental se identificarem a quem pertence à base de dados desses clientes. Se a um, a outro, ou se compartilhado, de forma que se identifiquem se compartilhado, em que situação isto deva se dar.

Vigência Determinada – Possibilidade de término antecipado.

E a vigência? Quanto tempo está estimado para essa parceria? Isso tem que estar atrelado aos investimentos realizados? E se não der certo, posso sair antes do tempo? E o que investi como se dará a recompensação desses gastos? Ou faz parte dos riscos negociados? Todas estas questões devem ser discutidas e previstas no contrato, para deixar clara a condição negociada e não deixar para discussão, no momento da dúvida, de quais serão os caminhos a regras a seguir. Essa definição apoiará as partes para previsão do pagamento de multas, devolução integral ou proporcional de investimentos, possibilidade ou não de operar com outros parceiros, etc.

Garantias – Reais ou Pessoais

Muita gente se engana de imaginar que uma garantia real sempre possa ser a melhor opção. Para essa decisão sempre é bom analisar a operação, o parceiro, o fluxo de caixa e de transação que esse parceiro costuma ter e qual seria a melhor agilidade no recebimento de um ativo. Penhor dos direitos creditórios de um contrato que seu parceiro tenha com terceiro, em que ele seja titular certo de um crédito, por um contrato de vigência superior ao seu, relacionado ao core de sua companhia, não poderia trazer mais garantias e agilidade de execução, do que uma hipoteca de um prédio, de 2º grau, que seu principal credor seja um Banco de fomento ou investimento? Fiança do sócio que tenha um patrimônio superior, mais estável e seguro, em que não tenha preferência de ordem para execução, não poderia ser mais assertivo do que uma carta de crédito que exija a preferência de ordem para ser executada?

Distrato X Rescisão – Ato bilateral x Unilateral

Sempre é importante se prever no contrato os motivos para rescisão e resilição, quando se dá por ato unilateral ou quando necessita ser de comum acordo, quando dessa decisão gerar multa e quando não. E para essa construção, sempre importante entender e imaginar qual o real impacto de um eventual rompimento para ser prever a melhor amarração e reparação de danos.

Condições de Amarração – Força Negocial!

Em todas essas questões, o mais importante e essencial para sucesso de uma boa construção de qualquer contrato é que exista muito sintonia e discussão entre a área jurídica e a área comercial, para que a análise das condições de negócios sejam bem entendidas pelo advogado, e este possa devolver com a melhor proposta de solução jurídica para o negócio.

A melhor resposta que um advogado possa ter sobre o acerto de suas condutas é sentir que está servindo para acrescentar e formalizar as discussões de forma que as demais partes lhe vejam como um executivo que agrega valor e não como advogado que visa somente formalizar as transações. Um bom advogado tem que fazer parte delas, entender seu sentido e orientar da melhor forma a fazer sentido à necessidade da construção de uma condição.

O excesso de construção não torna o mundo necessariamente mais seguro. O quanto mais direto e preciso, melhor será o contrato, a gestão, o entendimento, a segurança e a assertividade da solução.

O Contrato Estratégico não deve ser a colcha de retalhos da junção de várias cláusulas de proteção que não guardam inter-relação, e não dizem respeito e não façam sentido diretamente à operação e a coisa alguma.

Como diz minha mulher em seus projetos de decoração: “Menos é Mais…”Sejamos todos nós advogados bons projetistas dos nossos contratos!

Felipe Name Francisco

É formado em Direito com especialização em direito do consumidor, direito do mercado financeiro e governança corporativa é assessor da presidência de Auto, Massificados e Affinity e Acadêmico da ANSP.

Esta publicação online se destina a divulgação de textos e artigos de Acadêmicos que buscam o aperfeiçoamento institucional do seguro. Os artigos expressam exclusivamente a opinião do Acadêmico.