Participantes abordaram o Seguro de Crédito sob as visões do segurado, da seguradora e do corretor tratando da “vida” da apólice de Seguro de Crédito
Na última terça-feira (22), a Academia Nacional de Seguros e Previdência – ANSP realizou o encontro sobre o tema “O Seguro de Crédito no Mercado Brasileiro”, em mais uma edição do Café com Seguro. A live foi apresentada pelo Presidente da entidade, Ac. João Marcelo dos Santos, e moderada pelo Coordenador da Cátedra de Riscos Financeiros e Diretor da ANSP, Ac. Rogério Vergara. Teve a participação do Gerente Executivo de Vendas da Coface do Brasil , Ricardo Costa, do Diretor de Crédito & Risco Político da Lockton Corretora de Seguros, Guilherme Bastos, e da Gerente de Crédito e Cobrança do Grupo Lactalis, Angélica Pereira.
A baixa penetração do Seguro de Crédito na malha empresarial brasileira tem sido um item de estudo e debate, tanto no mercado de seguros quanto na academia. Nesse painel, a ANSP debateu a possibilidade de expansão do produto, a importância do corretor de seguros como especialista e consultor e a função da seguradora como instrumento aliado das empresas na proteção do ativo contas a receber. No debate, foram abordadas as necessidades do segurado, características operacionais, oportunidades de desenvolvimento e as percepções do corretor de seguros e do segurado sobre o processo de prospecção, venda/contratação e implantação do produto. “Preparamos um debate dinâmico entre as três partes fundamentais na estrutura do seguro de crédito para proporcionar aos nossos expectadores visões complementares e antagônicas”, disse Vergara.
Angélica Pereira, trouxe a visão do segurado sobre a contratação e administração de uma apólice de seguros de crédito. Já Ricardo Costa, compartilhou a percepção da seguradora no processo de venda, cotação e implantação do produto, além da administração da apólice, com seus aspectos positivos e negativos durante a gestão da apólice, inclusive em casos de sinistros. Como corretor, Guilherme Bastos, brindou o grupo com a experiência na prospecção, venda, implantação e gerenciamento de apólices com diversas seguradoras no mercado e complementou o debate navegando entre os interesses de seguradoras e segurados na dinâmica da apólice de seguro de crédito. O corretor de seguros é figura fundamental nessa relação, uma vez que esse é um produto que demanda elevada especialização e é pouco conhecido pela maioria das empresas.
O seguro de crédito se destina a cobrir exclusivamente os recebíveis que uma empresa tenha em vendas a prazo entre pessoas jurídicas de direito privado, é o seguro do contas a receber de clientes. Enquanto o seguro de outros ramos possui um processo de contratação bastante simplificado e curto, o seguro de crédito pode se estender muitas vezes por até seis meses, entre a primeira oferta até a contratação da apólice. “O seguro de crédito é diferenciado em relação aos demais porque crédito é um servir. Ele está sempre em demanda dentro das empresas e é dinâmico. Nosso foco está sempre na necessidade do cliente. Então se ele precisa fazer uma alavancagem de vendas, transferindo risco para seguradora, nós vamos tentar colocar coberturas que atendam essa demanda”, comentou Bastos.
Após o recebimento do questionário de seguro de crédito preenchido pelo corretor para iniciar o processo de cotação, o trabalho do segurador fixa-se em desenvolver a taxa adequada para o perfil da carteira de crédito do segurado conforme os montantes aprovados para cada um dos clientes a serem nomeados na apólice. A negociação entre segurado e segurador pode levar mais de seis meses. “Com base nos questionários fazemos análise, principalmente dos valores das perdas, basicamente de trás para frente”, explicou Ricardo Costa, acrescentando a importância do preenchimento correto do questionário, promovendo sua reavaliação para evitar o atraso do processo, estimulando a inclusão de informações complementares de modo a facilitar o teste da aderência.
Em sua visão, esse é um produto que realmente vai ao encontro da necessidade do segurado que esteja alavancado com seus clientes, execute operações de trade finance, tenha a carteira de clientes diversificada entre maiores e menores compradores etc. As apólices são 100% tailor made (sob medida), as seguradoras têm equipes que trabalham para fazer as avaliações creditícias, subscrever as informações contidas nos questionários e apresentar uma oferta de seguro; as decisões de crédito e as condições das apólices costumam ser levadas a comitês através dos relatórios preparados durante a avaliação de um underwriter (subscritor) especializado dentro da companhia.
No seguro de crédito há dinamismo no desenvolvimento da aderência aos requisitos operacionais segurado-segurador, Angélica destacou a complexidade de todo o processo, contudo ressaltou a evolução profissional observada em sua equipe por conta da administração da apólice e a ampliação do entendimento do risco representado pelo cliente para a seguradora. Para a cotação/contratação da apólice de seguro há um razoável conjunto de informações diversas sobre a carteira creditícia do segurado, como por exemplo, perdas, provisionamento, contas a receber, estimativas de vendas, quantidade e segmentação de clientes, entre outras. Com base nesses dados, a seguradora tem um entendimento melhor do negócio para elaborar uma apólice que de fato se encaixe a realidade do segurado. “O seguro de crédito demanda esforço adicional e esse esforço é absorvido pela equipe de crédito e cobrança do segurado. A governança aplicada à carteira de crédito auxilia na implantação da apólice e maximiza o uso do crédito coberto pelo seguro. Os gestores do contas a receber tem todas as informações sobre os clientes e ampliam as atividades de gestão com o instrumento Seguro de Crédito, para o qual a atuação conjunta com o corretor e com a seguradora é fundamental”, avaliou.
Segundo Costa, na Coface do Brasil a cada implantação de apólice um time de CRM contata o cliente e faz apresentação do contrato, item por item. E essa é uma ação muito importante para a vida útil de uma apólice de seguro de crédito. É fundamental ter a governança da equipe de crédito e cobrança do segurado muito próxima nesse momento, juntamente com o corretor. Uma vez feita essa aceitação, dá-se início à análise dos compradores (clientes do segurado, riscos a serem cobertos na apólice de seguro). Em caso de uma apólice nova, todos os compradores passam a ter cobertura a partir do momento que são analisados e incluídos na apólice de seguro.
Quando se faz uma implantação é oferecida mais que simplesmente a cobertura do seguro, há diversos outros serviços. “Tudo é avaliado juntamente com o segurado. Também colocamos à sua disposição o time de risk underwriting da seguradora. Porque é o grupo de técnicos que passa a debater com o segurado sobre os riscos a serem cobertos, seus limites de crédito e condições, percebe-se uma mudança do mindset do segurado para o produto e seus benefícios à operação creditícia ”, indicou.
O executivo defende que a apólice de seguro de crédito não compete com a área de crédito e cobrança, mas sim se integra a ela redefinindo funções e incrementando a experiência da equipe. As equipes da seguradora e do segurado trocam informações e estão em negociação durante toda a vigência da apólice de seguro. Elas se aprofundam gerando maior qualidade no processo de crédito da empresa. Esse é o trabalho em conjunto. “A gente começa a fazer as análises. A princípio a seguradoras têm as informações necessárias e outras vezes não. E essa troca também é muito positiva porque como seguradora nós avaliamos o comportamento de compra daquele cliente e não somente o balanço dele. Conversamos com ele para captar a experiência dele em relação àquele comprador, depois trazemos e adequamos a apólice a níveis maiores de aceitação e geramos crescimento orgânico, trabalhando o que a gente tem dentro de casa da melhor forma possível, assim como a política de crédito da empresa trabalharia para proteger e mitigar os riscos daquela carteira”, concluiu.
Assista a live completa no canal da ANSP
