O Brasil é um país reconhecido pela diversidade e criatividade de seu povo, e o mercado brasileiro de seguros não poderia ser diferente também nos modelos de distribuição de produtos. Isto obriga as seguradoras a conhecerem diferentes formas distribuição direta e indireta com a profundidade necessária para se relacionarem de maneira certa com todas, aproveitando ao máximo as virtudes de cada uma. Este tipo de conhecimento não se adquire sem presença regional e relacionamentos que abram as portas do diálogo e da confiança e, com isto, da compreensão das tipicidades que precisam estar refletidas nas condições comerciais e no atendimento.

Em termos B2C (relação empresa com o consumidor) temos:

1. O agente

                 Mesmo neste ambiente diverso e criativo um modelo de relacionamento que vincula com exclusividade a seguradora a quem a representa vendendo seus produtos, o agente, não se desenvolveu. Muito aceito nos Estados Unidos e Europa o modelo é eficiente, mas não tem apelo para a distribuição no Brasil dada predominância do corretor de seguros, cuja liberdade e autonomia de intermediar produtos da seguradora que quiser, aonde quiser não pode ser mais adaptada a um trabalho exclusivo e regionalizado para uma só seguradora.

2. O corretor de Seguros

Temos então o corretor como o profissional regulamentado para a intermediação dos contratos de seguros e cuja atuação é a mais conhecida do consumidor. Este profissional vem enfrentando discursos de um futuro comprometido por mudanças de padrão de consumo baseadas em tecnologias. Ocorre que a natureza do seguro é um compromisso futuro de compensação por possível dano material ou pessoal através de atendimento e indenização. Ou seja: o fundamento do seguro não é a tecnologia, mas a confiança. A grande maioria dos consumidores ainda quer a sensação de ter alguém que advogará por eles já que estão conscientes de que concordaram com um contrato complexo que, se lembrarem de ter recebido, deixaram no fundo de alguma gaveta ou na caixa entrada de e-mails. Dificilmente foi lido. Mas não podemos ignorar que as ferramentas digitais vêm tornando suas interfaces muito amigáveis e começam a traduzir confiança ao consumidor para contratações de produtos de baixa complexidade. E nem ignorar que por trás destas ferramentas existem corretoras de seguros vendendo produtos de seguradoras.

3. Os corretores de seguros associados

                 Muitas corretoras de seguros são na prática a união de vários corretores associados sob uma marca em modelos que vão da simples divisão de custos a uma sofisticação empresarial que envolve fusões e aquisições constituídas em sociedades anônimas de capital fechado (Ex.: GC do Brasil) e aberto (Ex.: Alper). Este modelo associativo se desenvolveu bastante como veremos mais adiante.

4. Os prepostos

                 Sob as habilitações de muitos corretores de seguros figuram profissionais voando abaixo do radar das seguradoras que são os prepostos. Alguns dependem do corretor de seguros para atender exigência legal, mas a maioria depende para toda parte operacional pois são focados apenas nas vendas, tendo sua existência amparada por uma legislação específica (mas de pouca observância prática). Estes profissionais se fazem mais visíveis nos mercados norte e nordestinos havendo corretoras que abrigam dezenas deles sem vinculação formal ou exclusividade. Curiosamente alguns prepostos chegam a possuir vendedores (“prepostos dos prepostos”), em especial para atendimento nos interiores dos Estados. Capilaridade em economia de terceiro mundo exige criatividade.

5. O banco

                 Um outro canal de venda de seguros de grande penetração – principalmente em seguros de pessoas – é o banco (“bancassurance”). Outrora nomeado pelos corretores como uma concorrência predatória com diversas discussões estéreis sobre sua validade legal, hoje estão aí, comercializando seguros, com suas seguradoras buscando oferecer paridade de condições aos corretores na venda de seguros de Auto e RE e não ameaçando os bons profissionais de seguros de pessoas que sabem os pontos fracos do que é vendido nas agências. Claro que um fator externo colaborou para uma melhoria da posição do corretor nesta disputa: o cliente atualmente se sente menos pressionado pela “reciprocidade” em seguros pois a competitividade entre os bancos fez o cliente finalmente perceber que seus financiamentos e aplicações são mais do interesse do banco do que dele.

6. Os sites de multicálculo

                 Ainda na parte B2C (relação empresa com o consumidor), temos os sites de multicálculo de auto que vieram como um modelo de irrefutável sucesso futuro que foi refutado pelo consumidor antes do futuro, salvo honrosas exceções com expertise em captação de lides via marketing digital, mas tratamento pessoal no fechamento da venda. Já pedindo desculpas a outros, mas, quando se fala de sucesso neste modelo, o nome da Minuto Seguro é o que me vem à cabeça.

 

7. Os sites e aplicativos

                 No auto temos o exemplo clássico da Youse (que saiu da lista de pesadelos dos corretores há algum tempo), Thinkseg (especialista em telemetria) e Split Risk. E há aplicativos e sites experimentando modelos de distribuição direta empreendendo na linha seguros de celulares, residências, bicicletas, AP, desemprego, funeral (exemplos: 88i, Ciclic, Kakau, Pier, Stone), microsseguros (Seg4U) que são produtos de contratação simples. As insurtechs exemplificadas acima são corretoras de seguros digitais (salvo a Seg4U que vende produtos da ALM Seguradora via corretores) emitindo produtos de seguradoras, mas ambicionando voos maiores bastando ver seus nomes na lista de projetos selecionados pelo Sandbox Regulatório da Susep.

                 Obviamente não tratarei das associações ou cooperativas pois não podem ser consideradas modelos de distribuição de seguros já que não vendem seguros.

                 Prosseguindo agora com um enfoque B2B (relação entre empresas), temos outros personagens que intermedeiam a relação dos corretores de seguros com as seguradoras. Podemos chamar de “agregadores” pois agregam a força de várias corretoras de seguros sob uma única marca. A proposta destes modelos agregadores é de maximizar ao corretor as alternativas de produtos, treinamentos e dar atendimento a exceções permitindo que realmente possa vender ativamente diversos seguros e seguradoras conseguindo colocar riscos de alta especialização que surgem eventualmente para cotação, mas só são bem resolvidos por seguradoras fora do seu rol de conhecimento. O corretor tem acesso a sistemas de gestão, de marketing, treinamentos de produtos ou empresariais sem um direcionamento de marca (sem que sejam promovidos por uma só seguradora) e passa a empreender em um cenário com maior sensação de segurança.

O que tem auxiliado os modelos agregadores:

Mudança de comportamento do consumidor que confia no corretor de seguros, mas não mais sem se interessar pela melhor relação custo x benefício.

                 Segurado que renova no escuro só com base na sugestão do corretor está desaparecendo e o corretor não consegue mais ser vinculado a apenas uma, duas ou três seguradoras sem colocar em risco sua posição de ser quem oferece a melhor condição. Mas se vincular a várias seguradoras o enfraquece comercialmente e dificulta acompanhar os muitos produtos e constantes alterações nestes. Até especialistas em um produto que o consumidor conhece bem, o auto, podem ser surpreendidos por uma condição nova de uma seguradora de qualidade e marca conhecidas que ele não se relaciona, mas que o cliente teve acesso.

                 Cobra-se do corretor especialista em auto a capacidade de diversificar produtos na venda e, quando ele consegue um risco diferenciado, percebe que sua seguradora de predileção também é especialista em auto e que a solução para ganhar o negócio é se cadastrar urgente em seguradoras que ele nunca ouviu falar e nem sabe por onde começar a fazer venda.

A competitividade entre seguradoras era outrora a do melhor produto e agora vige uma competição com viés de menor despesa administrativa.

Assim, diminuir a despesa administrativa carregada no prêmio tornou-se fundamental para vender mais. Os cortes de custos vieram despersonalizando o atendimento comercial a corretores sendo os iniciantes ou menores já relegados a atendimentos de centrais (e algumas até atendem muito bem, diga-se) ou condicionados a operar através de assessorias.

Necessidade de estar informado das tendências de mercado.

O corretor de seguros que participou de eventos de mercado pré pandemia com certeza encontrou palestrantes carregando a tabuleta “O fim está próximo” sob as argumentações de que as vendas serão diretas, digitais, os automóveis autônomos, etc. Não é de se estranhar a necessidade crescente de o corretor se sentir protegido, mais forte e de pertencer e trocar informações com um grupo que compartilha dos mesmos interesses dele.

E quais são os modelos agregadores tradicionais?

As assessorias.

                 Dentre eles modelos as assessorias são as mais antigas e podem ser definidas como uma área comercial terceirizada que atende e resolve problemas de corretores junto a uma ou mais seguradoras. Ao mesmo tempo dão suporte técnico, operacional e até espaço físico e são um canal dominante para as vendas de varejo em alguns Estados. Aliás, algumas seguradoras só atendem via assessorias. Atrás de suas portas encontramos profissionais tradicionalíssimos do mercado com a capacidade de aglutinar corretores e prepostos em torno de seus nomes num modelo operacional montado para abrigar as demandas dos corretores sem obrigatoriamente vinculá-los a uma única seguradora. E a força deste modelo é observada através da existência de associações de assessorias em vários Estados com grande trânsito político.

As franqueadoras.

Mais recentemente surgiu este a época inusitada modelo (daqueles que à primeira vista se apostaria contra e viraram um sucesso): franqueadoras. Corretoras com experiência de mercado que conseguiram viabilizar um modelo de gestão replicável para pessoas de fora do ramo interessadas em ter uma corretora de seguros. Este modelo cresceu, veio se multiplicando e dando certo para centenas de franqueados e os exemplifico em casos como a Seguralta e ÉSeguro

Sociedades ou redes de corretoras de seguros.

                 A sociedade anônima formada de corretores de seguros GC do Brasil¹ ou a rede Lojacorr são bons exemplos de modelos de integração de corretores de seguros que estão em franca expansão com diferenciais próprios, mas trazendo as vantagens já citadas aos seus corretores de seguros parceiros: pluralidade de produtos e seguradoras, especialistas para apoiar em riscos de alta complexidade, suporte operacional, apoio no custeamento de sistemas de gestão e em campanhas de marketing.

                 Quem pensa que estes modelos B2C possam ser preocupantes para as seguradoras precisa observar a presença e apoio de seus executivos. A razão está na capacidade de diminuírem custos das seguradoras, centralizando as demandas comerciais de muitos corretores (que são tratadas antes mesmo do contato com a seguradora), na possibilidade de tratar negócios especiais através de especialistas contratados para apoiar os corretores, na permanente busca de diversificação de riscos com treinamentos e na gestão da sinistralidade. Todos sabem que, para o resultado da seguradora, menos estrutura de atendimento, demandas tratadas antes de um contato e, quando do contato, tratar riscos com especialistas, reduz custos e que, para a questão sinistralidade, só grandes grupos podem compensar severidades com mais produção de forma a manter o equilíbrio da parceria.

                 O que foi escrito aqui não é uma previsão de futuro, mas uma constatação do presente (que as vezes passa desapercebido). A cada corretor de seguros – como empresário – caberá decidir como se ajustar as mudanças e encontrar o melhor caminho para o seu negócio. A cada seguradora cabe saber no que os modelos são diferentes e onde são iguais para não operar tranquilamente com uma corretora que tenha cem prepostos e ter restrições para com agregadores onde os números são claros e a gestão integrada.

 ¹ Em prol de garantir o direito do leitor em avaliar a isenção do articulista lembro que sou diretor geral da GC do Brasil.

*José Luis S. Ferreira da Silva

Atua no mercado segurador há 35 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance, Tokio Marine Seguradora e atualmente é Diretor Geral da GC do Brasil. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e com diversos cursos de especialização. É coordenador da cátedra Canais de Distribuição da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP) , ex reitor do Clube da Bolinha SP, membro do conselho da Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), Diretor de Relacionamento da Associação Nacional de Microsseguradoras (ANM), palestrante de diversos encontros, eventos e congressos, inclusive os CQCS´s Insurtech 2018 e 2019.

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