Mais de 99% das vendas no mercado de seguros ainda ocorre por meios não digitais! Em pesquisa realizada pelo SPC Brasil, verificou-se que o maior bloqueio na compra on-line de um seguro é o risco de que o contrato possa ser diferente daquele anunciado pelo site, ou até mesmo falso, o que foi corroborado por pesquisa da conhecida empresa Unisys, do ramo da computação.

Pesquisa com consumidores virtuais (que compraram rotineiramente na internet nos últimos três anos) realizada pelo Serviço de Proteção ao Credito (SPC Brasil) em 2015, indagando o que estes jamais comprariam pela web, constatou que o seguro é o item que possui o maior índice de rejeição para compra on-line.

Quando se pensa em termos de comercialização de seguros por meios virtuais, o que se nota atualmente é que o corretor tradicional de seguros, através da comunicação com seus clientes via whatsapp, e-mail e pelo envio de questionários para realização de cotação de seguros, pode estar tornando familiar ao consumidor essa nova maneira de comercialização, pois seus sites (off-line) possuem bastante similaridade com os ambientes virtuais dos sites de cotação on-line.

Assim, de certa forma, os corretores estão “educando” os consumidores, em particular aqueles que estão tendo sua primeira experiência de compra de seguros.

É interessante registrar que sites de corretoras independentes e, também aqueles ligados a seguradoras que vendem seguros através da internet, vem apresentando crescimento a partir de 2011, bem como a principal movimentação de vendas “não presenciais” é realizada por telefone, por meio de Call Centers e via SMS.

Essa informação também é reforçada pelos executivos das cinco principais corretoras de seguros on-line, os quais afirmam que na corretora on-line o cliente fecha a compra somente pelo telefone.

Paralelamente, um exame quanto ao ambiente digital sobre a regulação e liquidação de sinistros, com base em pesquisa realizada entre 17 grandes empresas seguradoras brasileiras pela SAS – Statistical Analysis System, empresa pioneira em business intelligence, mostrou que:

  • 100% das empresas ainda confiam no sentimento do analista de sinistro para referenciar um caso para sindicância;
  • 59% das empresas possuem alguma tecnologia de prevenção a irregularidades no sinistro;
  • 41% das seguradoras estão cada vez mais preocupadas em “escolher” corretamente o cliente em seu processo de subscrição, buscando assim minimizar a fraude;
  • 27% das seguradoras utilizam tecnologias no processo de aceitação para minimizar a possibilidade de fraude.

Nos Estados Unidos 71% das seguradoras já possuem sistemas avançados de prevenção a fraudes em sinistros e, 33% delas começam a migrar para a prevenção de fraudes na subscrição.

Assim, para melhoria de resultados na regulação e liquidação de sinistros, as seguradoras precisarão ir além de remediar o risco. Elas precisarão oferecer produtos que mitiguem o risco, aliás, este aspecto deverá estar cada vez mais presente durante o processo de desenvolvimento de um produto de seguro.

Tentando visualizar um futuro ambiente de vendas e subscrição, provavelmente chegará o dia em que nenhuma pessoa terá o mesmo preço de seguro que outra, quando então Seguradoras e Corretores de Seguros dirigirão, cada vez mais, seus esforços para ajudar as pessoas a viver mais e melhor, melhorando sua qualidade de vida e o risco de seu seguro.

Imagine pessoas que permitam ter sua saúde monitorada 100% do tempo por um dispositivo que transmita informações a uma central de dados e, em função deste monitoramento, terem uma taxação especialmente desenvolvida para seu tipo de risco.

Assim, a tendência de buscar parcerias para modernizar as ofertas de seguros (e serviços acoplados) é certa para as empresas que querem verdadeiramente se diferenciar no mercado e abrir espaço sobre a concorrência.

No mercado brasileiro, embora tenham surgido novas opções nos últimos anos, o canal de vendas de seguros mais importante continua a ser o de Corretores de Seguros independentes. Uma das mais antigas e importantes escolas de negócios dos EUA, a Wharton University, afirmou em estudo recente que as corretoras de seguros são poderosas no Brasil e que os brasileiros são leais a elas.

Ainda assim, o mundo está em constante transformação e a tecnologia é o principal combustível para algumas dessas mudanças, sendo que atualmente as startups digitais e os novos canais de distribuição tem representado o mais recente caminho na comercialização de seguros.

Como se pode verificar a partir da compra de aparelhos celulares e do uso da internet, o brasileiro gosta de tecnologia e a web está influenciando significativamente esse comportamento. Nós já buscamos informações sobre seguros rotineiramente na rede e parte significativa das vendas é influenciada por ela.

Talvez, a melhor solução seja a fusão destes dois mundos, unindo a experiência de um canal plenamente consolidado e representado pelos corretores de seguros, com novos meios de acesso e distribuição por meio de novas tecnologias, representados pelas startups digitais, gerando assim mais um caminho híbrido de expansão para o setor, permitindo à mais pessoas usufruírem dos benefícios do seguro.

*Dilmo Bantim Moreira

Presidente do Conselho Consultivo do CVG/SP, Diretor de Relacionamento com o segmento de Pessoas da ANSP, administrador pós-graduado em Gestão de Seguros e Previdência Privada, atuário, membro da Comissão Técnica de Produtos de Risco da FenaPrevi e de Seguro Habitacional da FenSeg, docente em Seguros de Pessoas, Previdência Complementar, Saúde, Capitalização, Atendimento ao Público e colunista em mídias de seguros.

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