Quando temos uma dor em qualquer parte do corpo, procuramos um médico. Depois de conversar conosco e ter em mãos o resultado de possíveis exames laboratoriais ou de imagens, ele vai nos apresentar um diagnóstico e receitar o tratamento: um simples remédio ou, dependendo da gravidade, uma cirurgia. Nem a farmácia nem o hospital questionam o conteúdo da receita ou a guia de internação, pois sabem que quem os preencheu foi um profissional habilitado para tal, ou seja, um médico. Eles não discutem; simplesmente executam.
Muito bem, o corretor de seguros é de certa forma, uma espécie de médico para o seu cliente. Cabe a ele entrevistá-lo para identificar quais são as suas necessidades de proteção: patrimônio, qualidade de vida da família, planejamento da aposentadoria, potencial demanda de responsabilidade civil ou profissional etc. Depois disso, com o “mapa de risco” do seu cliente na cabeça, o corretor poderá tal qual o médico, pedir alguns “exames”: inspeção de risco na fábrica do cliente no caso de um seguro patrimonial; checagem do orçamento familiar quanto se tratar de um seguro de vida, saúde ou previdência; inspeção no escritório do cliente para checar potencial de demanda judicial por conta de responsabilidade profissional… Enfim, tudo que seja necessário para garantir o correto diagnóstico.
Passada essa etapa, chega a hora da “receita”, ou seja, o desenho ideal de coberturas e valores segurados para cada risco que possa ser transferido para uma seguradora. Após aprovação do cliente, essa receita é apresentada no mínimo a três seguradoras pelo corretor. Depois de comparar as propostas recebidas, ele as enviará ao cliente junto com a sua opinião sobre a que apresenta a melhor condição. Ainda que no seguro, nem sempre o melhor preço é a melhor condição. Por exemplo, veja abaixo duas propostas hipotéticas:
• Proposta 1: prêmio = R$ 100,00 e franquia = R$ 500,00;
• Proposta 2: prêmio = R$ 120,00 e franquia = R$ 300,00.

O que define a melhor condição é a relação franquia/prêmio: na primeira proposta, para cada R$ 1,00 de prêmio, pagarei R$ 5,00 de franquia se houver sinistro. Na segunda, para cada R$ 1,00 de prêmio, pagarei R$ 2,50 de franquia. Ou seja, a melhor proposta é a 2.
Essa é mais uma semelhança importantíssima nessa comparação entre a área médica e a de seguros: a seguradora não irá questionar se as coberturas e os valores segurados constantes do pedido de proposta estão corretos ou não. Isso não é função de seguradora em lugar nenhum desse planeta. Ela sabe que o diagnóstico e a receita ou guia de internação foram feitas por um corretor de seguros devidamente habilitado para essa função. Se tudo estiver errado, a responsabilidade será do corretor de seguros (o que mostra a importância do corretor contratar, para si mesmo, o seguro de responsabilidade civil profissional).
Outra semelhança que muitos veem erroneamente como diferença: quem paga o médico é o cliente. No nosso caso, quem nos paga também é o cliente, embora o pagamento seja processado pela seguradora. Essa foi uma forma que a Receita Federal idealizou para tornar mais confiável e fiscalizável a cobrança de impostos do corretor de seguros. O raciocínio é simples: é menos difícil fiscalizar 130 seguradoras do que 50 mil corretores. Imaginando que cada corretor tenha 10 clientes, os quais contratem dois seguros por ano, será um milhão de transações que demandarão notas fiscais, recolhimento de impostos etc.
Resumindo, o corretor de seguros precisa sim, modernizar-se, capacitar-se mais e mais, conviver com tecnologias, descobrir novos nichos de negócio… No entanto, se ele não conhecer e assumir a essência da sua profissão, possivelmente terá sua trajetória interrompida em algum momento, deixando de usufruir do prazer e do orgulho de ser um agente importante para a saúde da sociedade de seu país.

Edmur de Almeida

É sócio-diretor da ALFA REAL Consultoria e Corretagem de Seguros e Diretor da ANSP.

 

 

 

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